Une étude menée par des chercheurs de l’University College de Londres a conclu que 60% des achats chez IKEA se font de manière impulsive. Autrement dit, l’enquête a révélé que la majorité des consommateurs achètent des articles dont ils ignorent l’existence dès lors qu’ils mettent les pieds dans ces méga-magasins. Mais comment cela est-il possible ? Décryptage du modèle économique promu par IKEA !
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L’effet IKEA : « Je l’ai fait moi-même, donc c’est précieux ! »
En analysant le comportement du consommateur, le résultat est sans appel ! Les acheteurs accordent une valeur excessivement élevée aux produits qu’ils ont partiellement conçus eux-mêmes. Ce phénomène porte un nom : L’EFFET IKEA ! Son appellation découle de l’entreprise suédoise de meubles, qui propose un grand nombre de produits basés sur l’auto-assemblage, un kit de montage à faire soi-même. Une situation qui s’explique par le fait que l’on est automatiquement fier de ce qu’on a accompli.
Assemblage d’un meuble. Source : spm
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L’emplacement cible
La localisation du magasin est l’un des facteurs clés pour séduire des clients en masse et le géant suédois l’a bien compris ! En fait, bien souvent, ces magasins se situent en dehors des grandes agglomérations. La raison ? Un loyer pas cher et un impôt foncier moins important ! Résultat, ils se permettent d’afficher des prix attractifs. Une situation qui permet à leurs clients de profiter de soldes tout au long de l’année, via des prix des plus compétitifs. Cerise sur le gâteau, la concurrence est moins rude, vu que la plupart des entreprises locales s’implantent en centre-ville.
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Les labyrinthes et le parcours client
On a tous la tête à l’envers lorsqu’on décide de quitter IKEA, ceci a bel et bien une explication ! La conception de ses magasins est labyrinthique, ce qui signifie que le client est contraint de traverser plusieurs sections avant de passer à la caisse. Une méthode qui incite les consommateurs à passer plus de temps sur les lieux en les exposant ainsi à un plus grand nombre de produits. Cette stratégie suscite un sentiment d’excitation et de surprise au moment où les acheteurs découvrent de nouveaux articles.
Labyrinthe d’un magasin IKEA. Source : spm
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Les flèches directionnelles
À la vue d’une cartographie, on se détend et on confie ses prises de décisions au GPS. Il en va de même pour les flèches directionnelles au sol dans les magasins IKEA. Ces derniers sont conçus spécialement pour orienter les clients à travers toute une série de chemins et de couloirs sinueux qui mènent aux différents rayons. Le but ? Vous séduire et vous pousser à faire chauffer votre carte bleue. Rusé, non ?
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La perte de la notion du temps
En faisant nos achats chez IKEA, nous perdons la notion du temps. Pourquoi ? La réponse est évidente ! La structure du magasin, le large choix de produits, les expositions attrayantes et les services offerts aux visiteurs sont autant d’éléments qui contribuent à faire perdre la notion du temps. Aussi, vous aurez remarqué que le magasin n’a pas de fenêtres. C’est fait exprès ! vous ne saurez jamais quand il fait nuit.
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Des miroirs partout
Si vous y prêtez attention, vous verrez que les miroirs sont monnaie courante dans les magasins IKEA et peuvent être utilisés à des fins très diverses. Cette astuce psychologique consiste à créer l’illusion d’un espace plus grand dans les magasins, ce qui attire les consommateurs. Qui plus est, cela donne l’illusion que ce dernier est plus animé ; en voyant le reflet d’autres clients, vous pensez que les lieux sont bondés de monde. Malin !
Miroirs dans un magasin IKEA. Source : spm
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Les crayons et carnets
Sur le point d’entreprendre votre voyage, vous remarquez à l’entrée, un distributeur de crayons et de papiers. C’est un geste très attentionné de la part d’IKEA pour faire votre liste de courses, c’est ce que vous vous dites ? Sachez, chers lecteurs, qu’il s’agit simplement d’un moyen pour noter les références de produits que vous avez aperçus à l’espace « exposition » ! Et ce n’est pas encore fini ! L’utilité de ces deux objets ne s’arrête pas là. En prenant un crayon IKEA avec vous, l’expérience est totale. En regardant l’objet, il vous incitera naturellement à vous souvenir de la marque et de l’expérience vécue en magasin. Prenez-en un avec vous ! Bon sang, prenez-en 5, on s’en fiche, c’est gratuit ! Mais si vous vous sentez coupable, sachez que vous pouvez acheter un lot de douze à un prix raisonnable !
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Le restaurant
Le shopping est enfin terminé… Vous pouvez enfin acter votre passage à la caisse ! Là, tous ces petits achats totalisent une somme considérable. Avouons-le, dépenser de l’argent, ça fait plutôt mal. Mais IKEA ne vous laissera pas partir avec ce sentiment de regret. En fait, ils ont un bon remède contre ça… L’estomac vide ? Rien de mieux qu’une assiette de célèbres boulettes de viande suédoises pour oublier définitivement vos remords !
Spécialité suédoise. Source : spm
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L’odeur des pâtisseries
Chez IKEA, le passage à la caisse sent très bon ! C’est dû en partie à l’odeur des brioches à la cannelle et autres pâtisseries maison. On appelle ça du branding sensoriel. Vous ne comprenez toujours pas ? L’implantation de snacks et boulangeries en face des caisses est une mise en scène qui fait que ce moment soit toujours lié à un sentiment agréable marqué par des émotions positives. C’est le pouvoir du marketing olfactif.
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Les produits en édition limitée
Les produits IKEA sont commercialisés en édition limitée, une stratégie pour susciter chez les visiteurs un sentiment d’urgence afin de les pousser à l’achat, sans trop se poser de questions. C’est tout à fait naturel, nous accordons automatiquement plus de valeur à ce qui est rare ou difficile à obtenir.
Comment IKEA se différencie-t-elle de ses concurrents ?
Nous apprécions tous le fait d’être unique et différent des autres, n’est-ce pas ? Tiens alors, il semblerait qu’IKEA a bien fait ses devoirs ! Mais comment ? En fait, grâce à sa stratégie de différenciation, l’entreprise vise à obtenir un avantage concurrentiel en offrant à ses clients une gamme de produits de bonne qualité à des prix alléchants.
Vous savez maintenant que si vous voulez une lampe, vous allez devoir passer devant des ustensiles de cuisine, des tapis, des brosses à toilettes et des chausse-pieds… pour arriver au bout du labyrinthe. C’est ce qui fait la force de ce « ROI » du marketing !
